千禧晨

大型活动 “品牌服务商”

广东文化传播行业龙头企业

400-885-093
  在线尺子
 
活动策划攻略
您的位置: 主页 > 活动攻略 > 活动策划攻略 >
公司企业怎么做好订货会?有哪些需要注意的?
发布时间:2020-01-09 09:39浏览次数:
 
服装,食品类的订货会是比较多的,主要是根据不同的季节客户来预定产品。订货会好的订货会,环环相扣,吸引力大。但是如果由于细节忽视,会造成订货会效果大打折扣。那么怎么做好订货会活动呢?千禧晨活动策划公司来给大家讲解下怎么做好订货会。


服装订货会
 
 
公司企业怎么做好一场订货会活动?
 
一、订货会准备阶段:
 
  1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。
  (1)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素;
  (2) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件 指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。
  2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。
  3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容:
  (1)硬件设施:
  ①会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰,订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。
  ②展厅准备。订货会展厅一般也应安排在酒店,这样更方便客户专心点货。如此,货架装修要提前准备。
  ③货物准备。货品样板开发一般较多,需要一个筛选过程。筛选有两个办法,一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序,可以把一致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。
  ④会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。
  (2)软件准备:
  ① 会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。
  ②会议政策。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。
  ③会议流程。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。
  ④ 费用预算。做好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。

 
二、订货会进行阶段:
 
  业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。
  (1)“看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。
  (2)“谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。
  ①事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从而得出每种形式店铺的标准货量;
  ② 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量;
  ③ 根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。
  (3)“订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。
  ①设立领头羊客户。根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准:一是有影响力的重点客户;二是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货气氛。
  ②客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货,或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,比如激情组、阳光组等,并把领头羊客户设为组长。
  ③设时间段。预计一个客户点完货所需时间,设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场,同一时间段内,一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。
  ④应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。
  “看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。

 
三、订货会后续工作
 
  订货会结束后,因为涉及到工期的问题,一般应以最快的速度下单生产,同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定随着春节旺季的过去,在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后,当营销人员再回到市场,面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时,为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头,众多厂家开始订货会进行产品的推介,可以说订货会是你方开罢我登场,有成功者也有失败者,订货会策划方案怎么制定大有讲究,笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下:
 



公司企业订货会有哪些需要注意的呢?

 
  1、订货会开成吃喝会
  订货会厂家往往会准备丰盛的美食,让客户在品味美食的同时进行产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用去白花,订货会成了吃喝会。
  2、订货会开成沟通会
  主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
  3、订货会开成答谢会
  订货会会前准备措施不足,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,而对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。

 
开好订货会会前准备要注重细节:


  “成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要,很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错,但是由于细节忽视,造成订货会效果大打折扣,对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点:
  1、 订货会的准备工作:
  细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面:
  (1)确定订货会的邀请对象,一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
  (2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
  (3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。
  (4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
  (5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。
  (6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。
  (7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。
  2、 定货会会场布景:
  定货会会场布置要突出订货会主题,主要有以下几个方面:
  (1) 主席的正方悬挂横幅,横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
  (2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。
  (3) 会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。
  (4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。
  (5) 制订会议议程,并落实到人。
  (6) 做好人员分工,确保人尽其责,并可根据情况定。
  六、订货会会中要充分沟通、制造气氛
  通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到:
  (1) 设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。
  (2) 穿插娱乐节目,调动现场气氛。
  (3) 实行订货摸奖,调动客户订货积极性
  (4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。
  (5) 进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
  (6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。
 
服装订货会
 
 
公司企业订货会活动总结:
 
  订货会开完后,只是订货会成功的一半,如何落实是订货会最终成功与否的重中之重,因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中,另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪,收取保证金,确保真正达成意向。在订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的最新产品,讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西,只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种最底线,他们就会对产品感兴趣的。